「あの案件、今どうなってる？」── SFAで営業の属人化から抜け出す
結論から言います。 SFA（営業支援）ツールを選ぶうえで最も重要なのは、「高機能なツールを導入すること」ではなく「営業チームが無理なく使い続けられ、案件の状況がリアルタイムで共有される状態を作れるかどうか」です。
「あの案件、結局どうなったの？」「○○さんが担当してるはずだけど、進捗が分からない」──営業会議のたびにこんなやり取りが繰り返されている企業は多いのではないでしょうか。Excelや日報ベースの管理では、案件の全体像が見えず、マネージャーは個別に状況を聞き回り、担当者は報告のために時間を取られています。
- 営業担当ごとに案件管理の方法がバラバラで、チーム全体のパイプラインが把握できない
- 商談の進捗が「聞かないと分からない」状態で、対応の遅れや漏れが発生している
- トップ営業の成功パターンが共有されず、チーム全体の底上げができていない
- 見積もり提出後のフォローアップが属人的で、失注の原因分析ができていない
- 営業レポートの作成に毎週何時間もかかり、本来の営業活動の時間が圧迫されている
今回は中小企業のSFA（営業支援）ツールとして実績のある3つのサービス──Salesforce Sales Cloud・HubSpot Sales Hub・Mazrica Sales──を、実務での使い勝手を重視した観点で比較します。
・Salesforce / HubSpot / Mazrica Sales の「本質的な違い」── グローバル標準のエンタープライズ型か、マーケ連携に強い統合プラットフォーム型か、現場定着に特化した国産AI型か
・案件管理 ── パイプライン管理・商談ステージ管理・活動記録など、営業プロセスの可視化に必要な機能
・自動化 ── メール配信・タスク生成・リマインダーなど、営業担当の手作業を減らす仕組み
・分析・レポート ── 売上予測・KPIダッシュボード・活動分析など、マネジメントに必要なデータの見える化
・料金体系 ── 初期費用・月額・追加コストの構造と、中小企業にとっての費用対効果
SFAの基礎知識 ──「CRM」との違いを押さえておくのがポイントです
比較に入る前に、SFAがビジネスにもたらす価値を整理しておきましょう。
SFA（Sales Force Automation）とは ── 営業活動に関わるプロセスを自動化・効率化し、商談の進捗を可視化するためのツールです。「案件はいつ・誰が・どの段階まで進めているか」をリアルタイムで共有し、営業チームのパフォーマンスをデータで把握できるようにします。
よく混同される「CRM」との違い： CRM（Customer Relationship Management）は「顧客との関係全体」を管理する概念で、マーケティング・営業・カスタマーサポートを横断します。SFAは「営業活動のプロセス管理」に特化した領域で、CRMの中の営業部分を深く支援するツールと捉えるのが分かりやすいです。実際には多くのSFAツールがCRM機能も備えており、境界は曖昧になっています。
SFAを導入して変わる3つのこと：
- 「聞かないと分からない」がなくなる ── すべての案件がパイプラインで可視化され、各商談の進捗・次のアクション・受注確度がリアルタイムで共有される。マネージャーは営業会議の前に状況を把握でき、会議の質が劇的に向上する
- 営業活動の「型」ができる ── トップ営業の行動パターン（初回接触から受注までのステップ・メールのタイミング・フォロー頻度）がデータとして蓄積され、チーム全体で再現可能な「勝ちパターン」が見えてくる
- レポート作成が「一瞬」になる ── 日報やExcelでの集計作業が不要になり、ダッシュボードを開くだけで売上予測・案件進捗・活動量が一目で分かる。営業担当は報告に費やしていた時間を商談に充てられる
SFAツールは大きく3つのアプローチに分かれます。Salesforceのように「世界シェアNo.1の圧倒的なカスタマイズ性と拡張性で、あらゆる営業プロセスに対応する」エンタープライズ型、HubSpotのように「マーケティング・営業・カスタマーサポートをひとつのプラットフォームで統合し、リードから受注・フォローまでシームレスに繋ぐ」統合プラットフォーム型、Mazrica Salesのように「AIが次のアクションを提案し、現場の営業担当が自然と入力し続けられるUI/UXで定着率を重視する」国産AI型です。「あらゆる営業プロセスを完全にデジタル化したい」か「マーケから営業まで一気通貫で管理したい」か「まず現場に定着させることを最優先にしたい」かによって、最適なサービスが変わってきます。
3サービスの基本比較 ── まず全体像を掴みましょう
| 項目 | Salesforce Sales Cloud | HubSpot Sales Hub | Mazrica Sales |
|---|---|---|---|
| 運営会社 | Salesforce, Inc. | HubSpot, Inc. | 株式会社マツリカ |
| 導入実績 | 全世界15万社以上 | 全世界22万社以上 | 2,800社以上 |
| 無料プラン | なし（30日無料トライアル） | あり（無料CRM） | なし（無料トライアルあり） |
| 料金（月額/税抜） | ¥3,000/ユーザー〜 | 無料〜（有料は¥2,400/ユーザー〜） | ¥27,500〜（5ユーザー含む） |
| 特徴 | 世界No.1シェア・圧倒的カスタマイズ性 | マーケ統合・無料CRM・使いやすさ | 国産・AI提案・現場定着率の高さ |
Salesforce Sales Cloud ── 世界15万社が選んだ、営業プロセスのグローバルスタンダード
Salesforce Sales Cloudが選ばれる理由
Salesforce Sales Cloudは、Salesforce, Inc.が提供するSFA/CRMプラットフォームです。最大の特徴は世界シェアNo.1の実績に裏打ちされた圧倒的なカスタマイズ性と拡張性で、どんなに複雑な営業プロセスでもシステム上に再現できる点です。
Salesforce Sales Cloudの強み：
- 圧倒的なカスタマイズ性 ── 営業プロセスの各ステージ、項目、ワークフロー、承認フローをすべて自社の業務に合わせてカスタマイズ可能。「ツールに業務を合わせる」のではなく「業務にツールを合わせる」ことができる
- AppExchangeによる拡張性 ── 7,000以上のアプリが公開されているマーケットプレイスから、名刺管理・電子契約・会計連携などの機能をワンクリックで追加できる。自社開発のカスタムアプリも構築可能
- Einstein AIによるインテリジェンス ── AI（Einstein）が商談のスコアリング・売上予測・次のアクション提案を自動生成。データに基づいた営業判断が可能になる
- レポート・ダッシュボードの柔軟性 ── あらゆる角度からのレポートを自由に作成でき、リアルタイムのダッシュボードで経営層・マネージャー・担当者それぞれが必要な情報を瞬時に把握できる
- グローバル対応 ── 多言語・多通貨・多拠点に対応し、海外拠点を含む営業組織をひとつのプラットフォームで管理できる
・機能が多すぎるがゆえに、初期設定やカスタマイズには専門知識（Salesforce管理者/コンサルタント）が必要で、導入コストと期間がかさむ傾向がある
・ユーザーインターフェースが多機能ゆえに複雑で、ITリテラシーが高くない営業担当にとっては「使いこなせない」「入力が面倒」と感じることがある
・Starter以外のプランは月額¥9,600/ユーザー〜と高額で、5名チームでも月額¥48,000〜。カスタマイズや運用保守の費用を含めると中小企業には負担が大きい
・効果を最大限に引き出すには、社内にSalesforce管理者を置くか、外部パートナーに運用を委託する必要があり、ランニングコストが見えにくい
・データ移行が複雑で、一度導入すると他ツールへの乗り換えが難しくなる（ロックイン効果）
Salesforce Sales Cloudが特に向いている企業
- 営業プロセスが複雑で、承認フロー・テリトリー管理・見積もり作成などの高度な機能が必要な企業
- 将来的に100名以上の営業組織に拡大する予定があり、スケーラビリティを重視する企業
- 社内にIT担当者やSalesforce管理者を配置でき、継続的にカスタマイズ・改善を回せる体制がある企業
- AppExchangeの豊富なアプリで、名刺管理・電子契約・MAなど周辺ツールとの統合を一元化したい企業
- 海外拠点を含むグローバルな営業組織を、ひとつのプラットフォームで管理したい企業
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HubSpot Sales Hub ── マーケティングから営業まで一気通貫、「使いやすさ」で選ばれる統合プラットフォーム
HubSpot Sales Hubが選ばれる理由
HubSpot Sales Hubは、HubSpot, Inc.が提供するSFA/CRMプラットフォームです。最大の特徴は無料CRMをベースに、マーケティング・営業・カスタマーサポートをひとつのプラットフォームで統合し、リードの獲得から受注・フォローアップまでシームレスに繋げられる点です。
HubSpot Sales Hubの強み：
- 無料CRMからスタートできる ── コンタクト管理・案件管理・メール追跡・ミーティング予約など、基本的なSFA/CRM機能を無料で利用できる。予算に制約のある中小企業やスタートアップでも、まずは無料で営業プロセスのデジタル化を始められる
- マーケティングとの完全統合 ── HubSpot Marketing Hubと同じプラットフォーム上で動くため、Webサイトからの問い合わせ・資料ダウンロード・メルマガ開封などのマーケティング活動と営業活動がシームレスに繋がる。「このリードはどの経路から来たか」「過去にどのコンテンツを閲覧したか」が営業担当の画面に自動表示される
- 直感的なUI/UXで定着しやすい ── 「使いやすさ」を設計思想の中心に据えており、Excelに慣れた営業担当でも直感的に操作できるインターフェース。導入トレーニングの負荷が最小限で済む
- セールスオートメーション ── メールのテンプレート化・シーケンス（自動フォローアップメール配信）・タスク自動生成など、営業担当の繰り返し作業を自動化。特にメールシーケンス機能は、フォローアップの抜け漏れ防止に効果的
- 豊富な連携アプリ ── 1,500以上のアプリとの連携が可能で、Gmail・Outlook・Slack・Zoomなど日常的に使うツールとの統合がスムーズ
・無料プランは機能制限が多く（シーケンスなし、レポートのカスタマイズ制限等）、本格的に使うにはProfessional（¥12,000/ユーザー/月〜）以上が必要になるケースが多い
・日本語UIは用意されているが、ヘルプ・ナレッジベース・コミュニティは英語中心で、日本語での情報収集がSalesforceほど充実していない
・カスタマイズ性はSalesforceに比べると制約があり、複雑な承認フローやテリトリー管理など、大企業向けの高度な営業プロセスの再現が難しい場面がある
・「HubSpotエコシステム」に最適化されているため、Marketing Hub・Service Hubを併用しないとプラットフォーム統合のメリットを十分に活かせない
・コンタクト数の増加に伴い、上位プランへのアップグレードが必要になり、月額費用が段階的に上がっていく料金構造
HubSpot Sales Hubが特に向いている企業
- Webマーケティング（ブログ・LP・フォーム・メルマガ）と営業活動を同じプラットフォームで管理し、リードから受注までを一気通貫で追跡したい企業
- まずは無料プランで営業のデジタル化を始め、効果を確認してから段階的に投資を拡大したい企業
- ITに詳しい専任担当者がいなくても、直感的に使えるツールで営業チームへの定着を優先したい企業
- インバウンドマーケティング（コンテンツでリードを獲得し、ナーチャリングして商談化する）を重視している企業
- Gmail・Outlook・Slack・Zoomなど、既に使っているツールとSFAをスムーズに連携させたい企業
Mazrica Sales ── AIが「次にやるべきこと」を教えてくれる、現場が使い続けられる国産SFA
Mazrica Salesが選ばれる理由
Mazrica Sales（旧Senses）は、株式会社マツリカが提供する国産SFA/CRMツールです。最大の特徴は**「現場の営業担当が本当に使い続けられること」を最優先に設計されたUI/UXと、AIが営業活動の次のアクションを自動提案してくれる機能**です。
Mazrica Salesの強み：
- 直感的なカンバン型UI ── 案件をドラッグ＆ドロップでステージ間を移動させる「カード形式」の案件ボードが特徴。Trelloのように直感的に操作でき、Excelしか使ったことがない営業担当でも「これなら入力できる」と感じるUI設計
- AIによる受注確度予測とアクション提案 ── 過去の案件データをAIが分析し、各案件の受注確度をスコアリング。さらに「この案件は○日間動きがありません。次のアクションとして△△が効果的です」といった提案を自動生成。営業マネージャーの「勘と経験」頼りの指示から、データドリブンなコーチングに転換できる
- 名刺・メール・カレンダーの自動取り込み ── OCR名刺読み取り、Gmail/Outlookのメール内容自動取り込み、Googleカレンダー/Outlookカレンダーとの同期により、営業担当が「わざわざ入力する」負荷を最小化。活動記録が自動で蓄積される
- 日本企業の商習慣に最適化 ── 日本語UIはもちろん、日本企業特有の稟議プロセス・名刺交換文化・決算期に連動した営業サイクルなどを前提に設計されている
- 充実した日本語サポート ── 導入時のオンボーディング支援、日本語チャット・メールサポート、定期的な活用支援ミーティングなど、「導入したけど使いこなせない」を防ぐサポート体制
・月額¥27,500〜（Starterプラン・5ユーザー含む）で、1ユーザーあたりに換算すると¥5,500〜。HubSpotの無料プランやSalesforceのStarterプラン（¥3,000/ユーザー）と比較するとやや割高に感じる場面がある
・カスタマイズ性はSalesforceほど高くなく、非常に複雑な営業プロセスや独自の承認フローの再現には限界がある
・マーケティング機能（LP作成・メルマガ配信・リードスコアリング等）は内蔵されておらず、マーケ連携を重視する場合は別ツールとの統合が必要
・グローバル対応はSalesforceやHubSpotに比べると限定的で、多言語・多拠点での利用には不向き
・導入実績2,800社は国内SFA市場では成長著しいが、SalesforceやHubSpotのグローバル規模と比較するとエコシステム（連携アプリ・コミュニティ）の厚みでは劣る
Mazrica Salesが特に向いている企業
- 過去にSFAを導入したが、営業担当が入力しなくなり定着しなかった経験がある企業（「今度こそ定着させたい」ニーズ）
- 5〜30名規模の営業チームで、高額なカスタマイズ費用をかけずに「すぐ使える」SFAを求めている企業
- 名刺管理・メール・カレンダーとの自動連携で、営業担当の入力負荷を最小限にしたい企業
- AIの受注確度予測やアクション提案で、データドリブンな営業マネジメントを実現したい企業
- 日本語サポートと導入支援が充実した国産ツールで、安心して運用したい企業
料金比較 ── 中小企業が導入する場合のコスト感
| 項目 | Salesforce Sales Cloud | HubSpot Sales Hub | Mazrica Sales |
|---|---|---|---|
| 料金体系 | 月額制（ユーザー単位） | 月額制（ユーザー単位） | 月額制（チーム単位） |
| 初期費用 | なし | なし | なし |
| 無料プラン | なし（30日トライアル） | あり（基本CRM機能） | なし（無料トライアルあり） |
| 月額費用 | Starter: ¥3,000/ユーザー Professional: ¥9,600/ユーザー Enterprise: ¥19,800/ユーザー | 無料 Starter: ¥2,400/ユーザー Professional: ¥12,000/ユーザー | Starter: ¥27,500（5ユーザー） Growth: ¥110,000（10ユーザー） Enterprise: ¥330,000（20ユーザー） |
| 10名チームの月額目安 | 約¥30,000〜¥96,000 | 無料〜約¥120,000 | 約¥110,000 |
| 最低契約期間 | 年間契約が基本 | 月単位（年契約で割引） | 年間契約が基本 |
機能比較 ── SFAに必要な機能はどこまで揃っているか
| 機能 | Salesforce Sales Cloud | HubSpot Sales Hub | Mazrica Sales |
|---|---|---|---|
| 案件（パイプライン）管理 | 対応（強み） | 対応 | 対応（強み・カンバン型） |
| 顧客管理 | 対応（強み） | 対応 | 対応 |
| 活動記録 | 対応 | 対応 | 対応（強み・自動取込） |
| メール追跡 | 対応 | 対応（強み） | 対応 |
| メールシーケンス | 対応 | 対応（強み） | 非対応 |
| AI売上予測 | 対応（Einstein） | 対応（上位プラン） | 対応（強み） |
| AIアクション提案 | 対応（Einstein） | 限定的 | 対応（強み） |
| 名刺管理 | AppExchange連携 | 名刺スキャンアプリ | 対応（強み・OCR内蔵） |
| レポート・ダッシュボード | 対応（強み） | 対応 | 対応 |
| ワークフロー自動化 | 対応（強み） | 対応 | 対応 |
| マーケティング統合 | Pardot等で対応 | 対応（強み） | 外部連携 |
| モバイルアプリ | 対応 | 対応 | 対応 |
| API連携 | 対応（強み） | 対応 | 対応 |
| 日本語サポート | 対応 | 対応（やや薄い） | 対応（強み） |
Salesforceは機能の網羅性とカスタマイズ性で「やりたいことは何でもできる」プラットフォームです。HubSpotはマーケティングとの統合とメールシーケンスで「リード獲得→商談化→受注」の流れを自動化する力が強みです。Mazrica Salesはカンバン型UIとAIアクション提案で「現場の営業担当が毎日触りたくなるSFA」を実現しています。
使い分けガイド ── あなたの企業に合うのはどれか
Salesforce Sales Cloudを選ぶべきケース
「複雑な営業プロセスを完全にデジタル化し、組織の成長に合わせてスケールできるSFAが欲しい」企業に最適です。
業界固有の商習慣、複数の承認フロー、テリトリー管理、見積もりの自動生成など、営業プロセスが複雑であればあるほどSalesforceの真価が発揮されます。AppExchangeの7,000以上のアプリで業務のあらゆる側面をカバーでき、社内にSalesforce管理者を配置できる体制があれば、組織の成長に合わせて継続的にシステムを進化させていけます。
HubSpot Sales Hubを選ぶべきケース
「Webマーケティングと営業を同じプラットフォームで管理し、リードから受注まで一気通貫で追跡したい」企業に最適です。
自社サイトからの問い合わせ、ホワイトペーパーのダウンロード、ウェビナーへの参加──こうしたマーケティング活動で獲得したリードを、営業チームに自動で引き渡し、フォローアップのメールシーケンスで商談化する。この「マーケ→営業」の流れをひとつのプラットフォームで実現できるのはHubSpotの大きな強みです。
Mazrica Salesを選ぶべきケース
「過去にSFAを導入したが定着しなかった。今度こそ営業チームが使い続けられるツールを選びたい」企業に最適です。
SFAの最大の課題は「導入」ではなく「定着」です。Mazrica Salesのカンバン型UIは、Excelに慣れた営業担当でも直感的に操作でき、名刺・メール・カレンダーの自動取り込みが「入力の手間」を最小化します。AIが「次にやるべきこと」を提案してくれるため、マネージャーの指示を待たずに行動でき、結果として入力習慣が定着しやすいのが特徴です。
導入を成功させるための3つのステップ
ステップ1：「営業プロセスの棚卸し」が最初のポイントです
SFAの導入でありがちな失敗は、「ツールを入れればなんとかなる」と思い込み、自社の営業プロセスを整理しないまま導入してしまうことです。まずは「リードの獲得からクロージングまで、どんなステップがあるか」「各ステップでどんなアクションを取っているか」「どのデータを記録すべきか」を棚卸しし、ツールに何を求めるかを明確にするのが大切です。
ステップ2：「小さく始めて成功体験を作る」のがコツです
全営業チームに一斉導入するのではなく、まずは意欲の高い3〜5名のチームで試験導入し、「SFAを使うことで商談の進捗が見える化された」「フォローアップの抜け漏れが減った」といった小さな成功体験を作ることが定着への近道です。成功体験が生まれれば、他のチームへの展開もスムーズに進みます。
ステップ3：「入力ルールはシンプルに」が定着の鉄則です
入力項目を30も40も設定すると、営業担当は入力を避けるようになります。最初は「案件名・顧客名・金額・ステージ・次のアクション日」の5項目程度に絞り、運用が軌道に乗ってから徐々に項目を追加していくのが、SFAを「使われるツール」にする鉄則です。
SFAは単なる「案件管理ツール」ではありません。正しく運用すれば、「なぜこの案件は受注できたのか」「なぜあの案件は失注したのか」がデータとして蓄積され、トップ営業の成功パターンをチーム全体で再現できるようになります。Excelと日報で管理している状態から、SFAで営業プロセスを可視化するだけで、営業会議の質が変わり、フォローアップの漏れが減り、売上予測の精度が上がります。大切なのは「最も高機能なツールを選ぶこと」ではなく、「自社の営業チームが毎日使い続けられるツールを選ぶこと」です。
よくある質問
編集部の結論
大切なのは「最も高機能なSFAを選ぶこと」ではなく、「自社の営業チームが毎日使い続けられ、案件の可視化と次のアクション管理が自然と回る状態を作れるツールを選ぶこと」です。
営業プロセスが複雑で、将来的に大規模な営業組織に拡大する計画があるならSalesforce Sales Cloudがおすすめです。AppExchangeの7,000以上のアプリ、Einstein AIによる売上予測、テリトリー管理・承認フローなどの高度な機能は、成長に合わせてスケールできるプラットフォームとして他に替わるものがありません。ただし、効果を最大化するにはSalesforce管理者や外部コンサルタントの支援が必要で、「見えないコスト」も含めた投資判断が求められます。
Webマーケティングと営業を同じプラットフォームで管理し、リードの獲得から受注まで一気通貫の仕組みを構築したいならHubSpot Sales Hubが最も適しています。無料CRMから始められる手軽さと、Marketing Hubとの統合によるリード育成〜商談化の自動化は、インバウンドマーケティングを推進する企業にとって強力な武器になります。メールシーケンスによるフォローアップ自動化も、営業担当の手間を大幅に削減してくれます。
「過去にSFAを導入したけど定着しなかった」「営業担当が本当に使い続けてくれるツールが欲しい」ならMazrica Salesがおすすめです。カンバン型の直感的なUI、名刺・メール・カレンダーの自動取り込みによる入力負荷の最小化、AIによる次のアクション提案──これらは「SFAが定着しない」という業界最大の課題に正面から向き合った設計思想です。国産ならではの日本語サポートと、日本の商習慣に合った機能も安心材料です。
迷ったら、まず自社の営業チームの規模と現状を見つめてください。「複雑な営業プロセスを完全にデジタル化したい」ならSalesforce、「マーケからの流れを含めて一気通貫で管理したい」ならHubSpot、「とにかく現場に定着させたい」ならMazrica Sales。SFAの成否を決めるのは「ツールの機能」ではなく「チームが使い続けるかどうか」です。
まとめ：選び方の3つのポイント
- 複雑な営業プロセスの完全デジタル化＋スケーラビリティ＋グローバル対応なら → Salesforce Sales Cloud（世界15万社導入、AppExchange 7,000アプリ、Einstein AI、Starter ¥3,000/ユーザー〜）
- マーケティング統合＋無料CRMからのスタート＋メールシーケンス自動化なら → HubSpot Sales Hub（無料プランあり、マーケ〜営業一気通貫、1,500アプリ連携、直感的UI）
- 現場定着最優先＋AIアクション提案＋日本語サポート＋自動データ取り込みなら → Mazrica Sales（カンバン型UI、名刺OCR内蔵、AI受注確度予測、¥27,500/月〜・5ユーザー込み）
「うちはまだExcelで十分管理できている」と思われるかもしれません。しかし、Excelでは「今月の受注見込みはいくらか」に即答できず、営業担当が退職した瞬間に引き継ぎ情報が失われ、トップ営業の成功パターンがいつまでも属人的なままです。SFAは「管理のためのツール」ではなく「営業チームの力を最大化するためのツール」です。HubSpotなら無料から、Salesforceなら¥3,000/ユーザーから始められます。まずは3名で1ヶ月試してみてください。「案件が見える」だけで営業会議の質がどれだけ変わるか、実感できるはずです。